Legyél akár vasemberpáncéllal rendelkező gyakorlott és régimotoros vállalkozó vagy „jólakaromtolniabizniszt” féle lelkes kezdő: nem hagyhatsz figyelmen kívül egy pszichológia alapigazságot.  Ha sikerül elérned, hogy a vásárlód vigyen valami apróságot tőled, akkor legközelebb jóval nagyobb dologban fog lesátorozni melletted.

Ismerkedj meg a Foot in the Door (FITD) technikával, azaz tedd be a lábad a küszöbön elvével. Használd ki az alkalmazott pszichológia eszközeit a marketingedben és nem fog a vevők hiányától gyöngyözni a homlokod.

Ebből a cikkből azt is megértheted, hogy mitől olyan sikeresek a feliratkozásösztönző marketingtechnikák, az ingyenes próbaverziók, a lead-generáló csalitermékek és miért kellene neked is használhatod az online marketingedben.

„Az én cuccom menő, rengeteget dolgoztunk rajta, „egy kis marketing” és kőgazdagok leszünk.”

A próféta szóljon belőled.

A tapasztalat viszont az, hogy online marketing stratégia nélkül a lelkesedés idővel léket kap és épp akkor kezd el süllyedni, amikor a legnagyobb szükségük volna rá.

A pezsgőbontás elmarad, okaként pedig gyakorta a piaci árverseny és konkurencia nyomásának harmatgyenge kifogását hallani csupán a vállalkozók szájából.

Minden reggel szembejön veled a munkatársad, szóval Isten irgalmazzon neki, mert újabb feladattal láttad el aznapra; a kérés ugyanaz, mint eddig: több eladást akarsz.

Bár rengeteg olyan pszichológiai jelenség létezik, amely meghatározza és befolyásolja egy-egy marketingtevékenységünk; egy kampány, csali, cikk sikerességét – a marketingstratégiánk felépítését – kevesen élünk viselkedéshajlító eszközökkel.

Lehet, hogy az évek alatt megvívtad a magad párbajait és döccenőkkel is sikerrel vetted fel a harcot, de a kezdeti és évekig oly jól bevált szokások néha kényelmes komfortba babusgattak téged.

Méghozzá abba, hogy ismered a vevőidet és a mozgatórugóikat.

Holott lehet, hogy mégsem?

Idővel kiderül, hogy van még mit tanulnunk. Folyton. Nap mint nap.

A Digital Psychology olyan kutatásokat és jelenségeket kategorizál időről-időre, amelyet felhasználhatunk a saját marketingfolyamatunkban.

Ezek az alkalmazott pszichológiának a marketingedet érintő igazságait mutatja be. Azért érdemes vele megismerkedned, mert ha nem tudod, hogy a látogatód, potenciális vásárlód mit és miért tesz, a döntését sem tudod pozitívan befolyásolni.

A foot in door, azaz tedd be a lábad az ajtón/küszöbön féle technika több eladást hozhat a számodra is.

Mutatom, hogy miért fontos eleinte mikroelkötelezettségekben gondolkodnod a leadjeid (érdeklődést mutat feléd) során és hogyan tudod használni a gyakorlatban, akár a B2B akár a B2C értékesítés rögös és ingoványos ösvényeire fújt is a sors.

Vajon miért van az, hogy a már rég bukásra ítélt projektjeidet „csakazértis” befejezed?

Befizettél egy nyaralásra, ahol már a második napon unod magadat és megbántad a döntésedet, mégis maradsz. Ahelyett, hogy a csomagtartóba vágnád a böröndöket, és otthon valami értelmes alternatívát találnál, helyette maradsz aszalódni.

Befizettél egy workshopra, amely láthatóan nem éri el az ingerküszöbödet. Mit teszel?

Végigszenveded, ahelyett, hogy lecsuknád a laptopot és elkönyvelnéd veszteségnek.

Hányan ülnek be a moziba egy dögunalmas filmre, melynek tényére az egyre erősödő háttérzaj és mocorgás hívja fel a teremben a figyelmet? Mégsem áll fel a társaság fele, hogy távozzon.

Miért folytatná egy szerencsejátékos, még akkor is, ha sok pénzt veszít?

Amikor tudod, hogy valami már veszett fejsze nyele (legyen az projekt vagy terv), de ha már befizettél, belekezdtél, belecsaptál…akkor végig is csinálod.

Mert pénzt és időt, energiát áldoztál rá, évek óta gyűjtöttél rá, kifizetted.

Ezt a jelenséget hívják úgy, hogy  elsüllyedt költség jelensége (angolul sunk cost prison/fallacy).

Szeretünk konzisztensek, következetesek lenni az élet minden területén.

Ha belekezdtél valamibe, végigviszed.

Ha megígértél valamit, akkor kötelességnek érzed, hogy meg is tedd azt.

Ekként hozunk döntéseket.

Így alkotunk véleményt.

Egy adott helyzetben efféleképpen viselkedünk.

Feltétlenül azzal összhangban, ahogy a múltban is viselkedtünk, alkottunk vagy hoztunk döntést. Azzal megegyezően, nem pedig ellentétesen.

A jelenben meghozott döntéseinket a múltbeli döntéseinkkel, álláspontjainkkal, viselkedésünkkel igazoljuk és támasztjuk alá.

A foot in door technika – FITD-nek is rövidítik – rábírja az embereket egy adott cselekvés elfogadására, azon az elképzelésen alapulva, hogy ha egy válaszadó eleget tesz egy kis kezdeti kérésnek, akkor nagyobb valószínűséggel fog beleegyezni egy későbbi, jelentősebb kérésbe is, amibe nem egyezett volna bele, ha direktbe felkérik őt arra.

Magyarázom, hogy miért fontos ezzel tisztában lenned.

Hogy kerül a pszichológia csizmája az online marketing asztalára?

Megfigyelted már, hogy teli vagyunk pszichológiai igazságokkal, amelyek körbevesznek?

Egyszerűen így működünk.

Az online marketinged tervezésénél nem lehet közömbös a számodra, hogy az emberek hogyan jutnak hozzá a különböző információkhoz, mi alapján hoznak döntést és milyen motiváló erők hatnak rájuk.

Egy potenciális vásárló vagy ügyfél viselkedése is egyszerűbben megjósolható, mint gondolnád. Ezek az igazságok hatással vannak a marketingsikereidre, a bankszámládra is.

Ha már tudod, hogy milyen marketingeszközöket és alapszabályokat kellene (fel)használnod, már csak rendszerbe kell építened őket.

Az emberek nagyobb valószínűséggel cselekszenek vagy lépnek egyet előre, ha minimális paramétereket határozunk meg a számukra.

„Hajlandó lenne adományozással segíteni?”

vagy „Hajlandó lenne adományozással segíteni? Minden forint segít.”

Gondolnád, hogy a második verzió jóval sikeresebb?

Az apró lépések hatalma. Nem kértünk sokat.

Miért gondolkodj mikroelkötelezettségekben?

A viselkedési közgazdaságtan képviselői amolyan „helyzet-specifikus minielméleteket gyártottak, ezeket megismerve és számos „alaptörvényt kihasználva” pedig hatással lehetsz a potenciális vásárlód döntéseire.

Dan Ariely szerint az életünk minden területén szeretünk következetesek lenni. Ha egy ígéretet nem tudunk teljesíteni, az olyan, mintha kavics menne a cipőnkbe.  

Döntéseinkhez és véleményünkhöz jobban ragaszkodunk, mint gyerek a csokihoz. Jelenlegi döntéseinket befolyásolják a múltbeli döntéseink is: mert az „összhang megléte” a teljes összképen elsődleges a számunkra.

Nem akarunk ellenkezni önmagunkkal. Azzal a személlyel, aki ezelőtt 1 órával, 2 héttel vagy 4 hónappal korábban hozott egy döntést.

A jelenlegi döntéseinket tehát a múltra hivatkozva igazoljuk.

A FITD használata az online marketingedben

Használd a konverziók fellendítésére.

Nyilvánvaló, hogy nem az a szándék, hogy manipulálj.

Csupán hasznodra alakítsd az önérzékelés és következetesség jelenségét.

A pszichológusok elmélete szerint a FITD sikere azon emberi hajlamnak köszönhető, hogy valakivel vagy valamivel kapcsolatban az ember lánya adósnak érzi magát azután, hogy valamilyen szinten interakcióba lépett korábban az adott személlyel vagy entitással kapcsolatban.

Amikor az első megkeresésre, impulzusra igenlően válaszolnak, később beleegyeznek a nagyobb kérésre, kapcsolatfelvételbe, interakcióba is.

Igazolni akarják önmaguknak, hogy ők azok a típusú emberek, akik „igennel” válaszolnak az ilyen kérésekre.

Te is használhatod a FITD-t az online értékesítésben. Hogyan?

Először határozd meg azt a bizonyos „kis” kérést.

Ennek a kis kérésnek olyannak kell lennie, amelyet a látogatók nagy százaléka képes és hajlandó is megtenni.

• Egy kérés, hogy „kedveljék” a Facebook-oldalad vagy kövessenek Instán.
  

• Egy kérés, hogy feliratkozzon valaki a hírleveledre.
  
• Egy kérés, hogy kipróbálja az ingyenes, korlátozott időre szóló próbaverziódat vagy kisebb értékű belépőtermékedet, szolgáltatásodat.
  
• Egy kérés, hogy vegyen részt egy felmérésben vagy csak válaszoljon néhány rövid kérdésre.
  
• Apró kérés, hogy olvasson el egy blogcikket, írjon megjegyzést, ossza meg a közösségi oldalakon, töltse le az ingyenes PDF-et, e-bookodat.
  
• Ezek mindegyike kicsi elköteleződés és általában nem kerül pénzbe vagy nem túl nagy értékű kiadás a számára.

A linkre kattintás, a termék letöltése, a felmérés kitöltése, a próbatagság megkezdése vagy a közösségi médiában való megosztás mind példák egy ilyen interakcióra.

De egy felugró pop-up esetében is használható a technika.

Ahelyett, hogy az ajánlat és egyből elkért e-mail cím párosával próbálkoznánk, előtte inkább felteszünk egy sima eldöntendő kérdést egy fölugró kérdés pop-up-pal.

Ez utóbbi azért tud picivel nagyobb konverziót elérni, mert “kis igeneket” kérsz a nagy igen előtt. Rákattintás után látja csak az adott személy, hogy ez egy e-mail-címbe kerül (mikróelköteleződésről van szó az első kattintásnál is).

Az e-mail-cím beírásánál láthat még egy 50 %-os állapotsávot is („50% kész”; „Majdnem kész!”), mely szintén ösztönözheti a folyamat véghez vitelére. Nőhet a feliratkozók aránya.

Az emberek megkezdett folyamatokat nem szívesen hagynak félbe (lásd a cikk elején a példákat: „ha már ideáig eljutottam” esete.)

Az állapotsáv jelezheti, hogy már félig feliratkozott, „letöltötte”, kérte az anyagot, hírlevelet vagy ingyenes csalit. 

Ha pedig már megvan az e-mail címük vagy elérhetőségük az adott személyeknek, akkor gondozhatod a leadeket. Jöhetnek a további „kérések”.

Vásárlód ugyanis csak abból az emberből lesz, aki előtt nincs akadály, viszont van képessége, impulzusa és tudása ahhoz, hogy meghozza a vásárlás döntését.

A lead-gyűjtési folyamatok során tulajdonképpen hosszútávú kapcsolatot próbálsz építeni az oldalad látogatóival.

Egy csali vagy lead magnet lényege is az, hogy listát építs, akiknek aztán el tudsz adni.

Ha kattint egy „IGEN, szeretnék kiegyensúlyozottabb napokat/több vevőt/tudást” gombra, jóval nagyobb eséllyel tölt ki egy űrlapot, iratkozik fel vagy tölt le egy anyagot.

Ha valaki letöltötte a csalidat, nagyobb eséllyel olvassa el a következő hírleveledet, veszi fel veled a kapcsolatot.

Ha a boltod ajtajában megkóstol egy termékmintát (csokoládét, nasit, kekszet), akkor nagyobb valószínűséggel invitálod őt sikeresen tovább az üzletedbe, hogy megtekintse odabent a teljes kínálatot.

Az emberek az elkezdett folyamatokat sem szívesen hagyják félbe.

A FITD használata elősegítheti a tartalommarketing-terved stratégia mentén történő elkészítését. A tartalom megadja az aszfaltot, hogy előkészítsd a konverziókhoz vezető utat.

Bloggal okosan használhatod a tartalmakat a FITD értékesítés előmozdításához.

Tudtad?

A top organikus forgalommal rendelkező weboldalak 44%-ának van blogja, amelyek 56% long form content.

Magyarország top 500 KKV cégének weboldalát elemeztük ki és arra voltunk kíváncsiak, hogy a gazdaság motorjának teljesítményét mennyire támogatja a webes jelenlétük, és mi az, ami igazán prioritás az online marketingjükben? Itt olvashatsz róla.

A remarketing is hasonlóan működik, felajánlasz egy terméket, egy blogcikket, egy letöltheti anyagot azoknak, akik korábban már böngésztek a weboldaladon.

Mitől lesz sikeres a FITD-technika?

Ahhoz, hogy a FITD- technika sikeres legyen, a kérések skálájának arányosnak kell lennie.

Az első kérésnek elég jelentősnek kell lennie ahhoz, hogy az első apró lépést megtegye az illető, de ne legyen akkora, hogy elutasítsa.

Valószínűleg ez is hozzájárul az úgynevezett Facebook Faktorhoz: aki egyszer lájkolta az oldalad vagy követni kezdett téged, a statisztikák szerint nagyobb valószínűséggel vásárol tőled vagy ajánlja a márkádat másoknak.

Hiszen valamelyest „nyilvánosan” voksolt a márkád mellett és érzi a kötelezettséget későbbi vásárlásra vonatkozóan is.

Kérj valami apróságot (és adj vissza valami értékeset). Ezután kér valami nagyot és tegyél szert haszonra.

Az online marketing a piacoddal történő kapcsolatépítésről szól.

Ennek pedig megvannak a technikai részei is, amit sikeresen alkalmazva támogathat téged a céjaid elérésében. Mielőtt nekiugranál az online marketing rendszered tervezéséhez és létfenntartó polgári körré avatva saját magad próbálnál rájönni a „hogyanokra”, kérj segítséget.

Segítünk neked a folyamatokat kiépíteni!

Webes stratégia workshoppal, erős projektmenedzsmenttel, weboldallal és tudatosan felépített online marketing folyamattal.

A Moonshot üzleti eredmények elérésére reszelt weboldalakat készít és a vállalatok inboxát internetes érdeklődők leveleivel tölti meg. Leveszi az IT és az online marketing terhét a válladról. Biztosítjuk a vállalatodnak az új ügyfelekkel a friss vért a működéshez. A jövőbeli túlélést.