Olyan vállalkozás szeretnél lenni, amely terméke, szolgáltatása a világon szinte bárhol eladható megfelelő szakmai csapat, háttér és tőke segítségével? Akkor ez a cikk neked szól.
Az értékesítési csatornád megtervezése és menedzselése nemzetközi szintre lépve, az export égisze alatt sokkal bonyolultabb, összetettebb a hazai tevékenységednél. Hogyan segít az export kihívásaidban a marketing?
A Hasbro játékmárka tizenkét országban tizenkét eltérő „termékfókuszt képvisel”, mert más és más játékokat kedvelnek és vásárolnak országonként az emberek.
Ha már a potenciálisan sikeres termék sem azonos országonként, miért lenne a marketingje az?
Nem klisé tehát az a kijelentés, hogy egészen más kihívásokkal kell megküzdened külfronton, mint itthon, nem is beszélve a kulturális különbségek megismeréséről.
Előző írásunkban az export kihívásairól írtunk és arról, hogy az exportálásnak komoly kockázatai vannak.
Habár a legtöbb vállalkozó a magasabb nyereség lehetősége, a szerteágazóbb ügyfélkör, a több lábon állás, az export miatt belföldön is növekvő versenyképesség, a hazai piactól való függőség csökkentése miatt lép ki a nemzetközi „harctérre”; az ismeretlen ország vevőinek ízlése, kulturális identitása nem ismert a számukra.
A hiányzó nemzetközi tapasztalat, a jogszabályok nem ismerete pedig még inkább kerékkötője tud lenni az álmoknak.
Fontos, hogy a vállalkozások világos célokat fogalmazzanak meg és úgymond lebriefeljék a kívánt célpiacot, mielőtt új exportértékesítés tevékenységeket kezdeményeznének.
Miért szükséges a marketing még inkább az export kihívásokban, mint a hazaiakban?
Hozok egy banálisan egyszerű kérdést.
Mi történik, ha nem ismered a piacodat?
Ha nem ismered a termék célcsoportját, a konkurenciád, az alternatív megoldásokat az iparágadban?
Ha ezekre a kérdésekre nem tudod a választ, akkor azt sem tudod majd, hogy melyik eladásösztönzési eszköz lesz sikeres a marketingtevékenységedet illetően. Akár a kinti offline marketingben, akár az online vagy a digitális marketingben.
Százmilliókat ölhetsz bele olyan célpiac megcélzásába, amely még nem kész arra a termékre, amelyet te közvetlenül szeretnél értékesíteni. És elmarad az edukáció, az inbound marketing megannyi előnyének kihasználása.
Mi az inbound marketing?
“Az inbound marketing nem egy superman, egy általános csodapirula, az általános eszköztárával, hanem egy stabil vevőgeneráló módszer.
Amikor például a jól ismert tartalommarketing révén a „tipikus” reklámozás helyett segítséget, információkat adsz, ennek következtében pedig jóval tudatosabb és tájékozottabb ügyfeleid lehetnek.”
Nos, a szóban forgó példánkban lehet, hogy szükség volna rá.
Rick Burnes fogalmaz úgy, hogy a tradicionális marketing (ez nevezik outboundnak) arra fókuszál, hogy a vállalkozásod megtalálja a vevőit; az inbound marketing viszont arra, hogy a vevők találják meg a céged.
Az exportmarketing tehát a tudatos piaci tevékenységednek eredményeképpen megvalósuló áru- és szolgáltatásexportot jelenti.
A kulcsszó a tudatosság.
Az exportmarketing a tudatosságról (is) szól.
A legyőzendő szörnyed: az ismeretlen
Szinte minden kultúra etnocentrikus, azaz erősen azonosulnak mindennel, ami ismert és megszokott (számukra hazai), így az ismeretlen és szokatlan (azaz számukra idegen) dolgok alulértékelése pedig nem kirívó.
Megszokott jelenség.
Neked viszont lépéshátrányt jelenthet.
A külföldi piacon létezhetnek korlátozások a piacra lépés módját illetően és ismerned szükséges a szokásos értékesítési csatornákat is az adott piacon a tiédhez hasonló termékeket illetően.
Eleve egy B2B értékesítésben várható, hogy akár 5-10 lépés, interakció, impulzus és kontakt is szükséges lehet egy eladáshoz, vagyis a vásárlói útvonal itt elég hosszú lehet.
Először alaposan meg kell ismerni a piacot (piackutatás), időt kell hagyni a feltérképezésére és szinte biztos, hogy más üzleti stratégiát kell kialakítanod a sikerhez, mint amivel itthon dolgozik a csapatod.
A külpiacra történő export előzetes tervezést és elemzést igényel.
Az univerzális stratégia pedig nem működik az exportban.
