Gyakran a piacra lépés módja határozza meg azt, hogy sikeres lesz-e egy cég az exporttevékenységben.
Mi tehát az 5 legfontosabb stratégiai lépés a startvonalnál a külföldi piacokra való belépéshez? Rengeteg kutatásra és gyakorlatias tervre van szükség ahhoz, hogy megbizonyosodhass arról, hogy export- és nemzetközi terjeszkedési erőfeszítéseid megtérülnek.
Az exportőrré válás gyorsítósávra helyeztheti a céged növekedését, de jelentős mértékű kihívást is jelenthet számodra már az indulás és a siker elérése, azaz „hogyanja”.
Pedig az alábbi cégek a bizonyíték rá, hogy az export vizekre kihajózva óriási lehetőségek nyílnak meg ma egy magyar vállalkozás számára.
Növeli az árbevételt és a profitot, a márkaismertségre tesz szert, csökkentheti annak kockázatát, hogy csak egy piacon működj.
Mivel számos területet szükséges átgondolni – a megfelelő célpiac és célország kiválasztásától kezdve a logisztikán, a megfelelő termékadaptáción, a vámon, a marketingen és eleve a céged exportkészségének fejlesztésén át. Mutatjuk a legfontosabb kezdeti lépéseket, hogy ne érezd fullasztónak az exportkérdést.
Stratégiai megközelítéssel proaktív lehetsz és javíthatod az eredményeidet.
1. Tekintsd át a céged és a helyzeted
Arról, hogy meggyőződhess, vajon készen állsz-e a nemzetközi terjeszkedésre, feltétlenül szükséges átgondolni a belső és külső tényezőket is.
A belső tényezők olyan vállalatspecifikus tényezők lehetnek, mint például a cégméret, a céged eszközei és tartalékai vagy akár a saját nemzetközi tapasztalatod. Szolgáltatások esetében gyakran szóba jöhet a licencelés vagy az akvizíció a piacra lépés preferált módjaként.
A külső tényezők szempontjából pedig a PESTLE (politikai, gazdasági, társadalmi, technológiai, jogi, környezeti) elemzés is szóba jöhet monitorozására, a nemzetközi piacra lépési stratégiaválasztás kapcsán.
Körbejárandó kérdések:
- Rendelkezel-e kapacitással és erőforrásokkal az export elindításához?
- Képes vagy-e akár bővíteni a munkaerőt, a termelést?
- Készen állsz a hiányzó külső szakértelem megszerzésére?
- Rendelkezel-e megfelelő marketing, értékesítési és egyéb emberi erőforrásokkal?
2. Termék vagy szolgáltatás és a célország felmérése
Hogyan fogsz kitűnni a versenyben a külföldi piacon?
Készen állsz arra, hogy a terméked akár a nemzetközi ügyfelek igényeihez, értékrendjéhez, elvárásaihoz és ízléséhez igazítsd? Attól, hogy valami jól fogy Magyarországon, nem jelenti azt, hogy máshol is így lesz.
Lehetséges, hogy itthon esetleg az évek alatt elég pontosan körülhatároltad a buyer personáidat, de a jelenlegi vagy jövőbeli célcsoportodat nem ismered.
Konverziógyilkoló tényező, ha nem a külföldi piacra szabott az értékajánlatod. Ezért is szükséges a helyi piaci kultúra sajátosságait előre feltérképezni. Mert befolyásolhatják az értékajánlatod részleteit.
Itt rendkívül fontos figyelembe venni az egyes országok kultúráját, szokásrendszerét. Sőt, egyes országoknak külön nemzetközi üzleti törvényei léteznek. Regionális törvények és szokások nehezíthetik meg a terveidet.
Kulturális normák ismerete – mennyire fogadják majd termékét kulturális szinten – épp annyira fontos, mint az, hogy hogyan fogsz hirdetni. Csak egy példa, a divattal kapcsolatos elképzelések országonként jelentősen eltérnek.
A piaci tényezőket tekintve Porter 5 erő modellje hasznos eszköz lehet a nemzetközi piacra lépési stratégiáját alakító piaci tényezők felmérésére.
Porter 5 erő modellje: Az iparági versenyt 5 tényező (azaz öt erő) alapján definiálja. Új belépők (versengő rivalizálás) és a helyettesítő termékek veszélye, a vásárlók és a szállítók alkuereje, a versenytársak, illetve a velük folytatott verseny.
A piaci tényezők is meghatározzák a nemzetközi piacra lépési stratégiád. Tanácsos egy helyi partner bevonása is, aki beszéli a célpiac nyelvét. Segíthet a problémák megoldásában és megkönnyítheti a kommunikációt.
Körbejárandó kérdések:
- Ismered-e a szabályozási, tanúsítási, kereskedelmi kritériumokat, és egyéb akadályok és lehetőségek felmérése megtörtént-e?
- Végeztél-e piackutatást a „kinti” mezőnyre szabva?
- Mennyire ismered a kinti kultúrát, szokásrendszereket, a mozgatórugókat?
- Mennyire ismert a termék, a márka, sőt a kategória?
- Kell-e a fogyasztókat felvilágosítani a használatáról?
