Miért hallgatna rád bárki is? Nos, Don Corleone szavaival élve… olyan ajánlatot kell tenned nekik, amit nem tudnak visszautasítani!
Legyen akár terméked, szolgáltatásod vagy információd, amit átadni kívánsz, ugyanúgy igaz rá: minél jobban tudod az ajánlatot összeállítani, annál nagyobb a siker valószínűsége.
Nem veszik a terméked?
Vagy vehetnék jobban is?
Nos, a probléma nem feltétlenül a termékben (fontos, hogy piacképes legyen), hanem gyakran az ajánlatban van.
A terméket egy visszautasíthatatlan ajánlat részeként kell keretbe foglalni.
Mi az ellenállhatatlan ajánlat?
Az ellenállhatatlan ajánlat egyszerűen a termék vagy szolgáltatás stratégiai strukturálása, ahol az érték-költség arány úgy oszlik el, hogy az ajánlat értéke meghaladja az érték elérésének költségét (befektetett összeg).
Olyannyira, hogy amikor az ideális ügyfél meglátja az ajánlatot, akkor azt mondja, hogy „WOW, ez egy abszolút megéri dolog, ezt most meg kell vennem!”
Az ajánlat tehát annyira jó, hogy nem tudnak nemet mondani rá, ellenállhatatlan.
Ha viszont most arra gondolsz, hogy a visszautasíthatatlan ajánlat azt jelenti, hogy drasztikusan leengeded a termék vagy szolgáltatás árát, akkor azt kell, hogy mondjam, van a kuponokon és nagy piros „50% kedvezmény” feliratokon kívül is élet.
Ezek nem feltétlenül ügyfélszerző folyamatok vagy marketingtevékenységek, inkább csak egyszerű trükkök.
Hosszabb távon anyagilag megsínyled, az így bevonzott ügyfelekkel az élet legtöbbször siralmas, a bevételed számára sem jelent stabilitást.
Ha azt mondanám, hogy az ellenállhatatlan ajánlathoz csupán ismerned kell az egyetlen előnyt, amelyre szüksége van a célcsoportodnak, mennyire lennél boldog egy tízes skálán?
A jó és leginkább ellenállhatatlan ajánlat egy stabil, jól működő marketingstratégia legfontosabb alapköve.
De bármennyire is szeretnénk, nem csak arról szól, hogy megtaláljuk a termékünk legfontosabb előnyét, majd konfettizápor közepette szervírozzuk azt egy pincérekre jellemző tálalással.
Akkor miről szól pontosan?
Ha megtalálod az ellenállhatatlan ajánlat kulcsát, elkerülheted az árversenyt, mindeközben árat is emelhetsz egyszerre.
Az ellenállhatatlan ajánlatod összeállításához nulladik lépésként szükséged lesz az értékajánlatodra.
Lássunk neki!
Mi az értékajánlat?
Google felcsap, első tíz találat átnyálaz.
Helyette gyorsabban elmagyarázom én.
Az értékajánlatod egy kommunikációs mikroszkóp.
Villanyt kapcsolva a sötét teremben segít neked megvilágítani és felnagyítani a lényeget.
A konkurencia csupán egy apró, kevésbé érdekes tárgyként simul be a környezetbe, miközben veled kapcsolatban a „miért téged válasszanak” értékek, értéktöbbletek felnagyulva vetülnek a célközönséged elé.
Ez az érték különleges, hatékonyan segít nekik abban, hogy a problémáik megoldódjanak.
A marketingkommunikáció célja pedig ezek láthatóvá tétele.
Mitől lesz vállalkozásod értékes, hasznos az ügyfelek számára? Sőt értékesebb és hasznosabb, mint a konkurencia?
Az, hogy ez másban nincs meg.
Az értékajánlat éppen ezért egy ígéret (mint ahogy a márkád is az).
Teszel egy ígéretet a célközönséged számára. Ha melletted teszik le a voksukat, akkor értéket kapnak. Ez lehet egy vágy elérése, egy probléma megoldása; de mindig nagyobb, mint a cserébe kifizetett összeg.
Vagy nagyobbnak tűnik.
(Nagyobbnak tűnik? Ne gondolj itt valamiféle átverésre. A cikk végére meg fogod érteni.)
Az értékajánlatban benne van, hogy
- mit ígérsz,
- miben tudsz többet, mint a konkurenseid,
- miért pont téged válasszalak kérdésre tűéles választ ad,
- kinek kínálsz megoldást (ki a célcsoportod),
- bemutatja a legnagyobb előnyöket.
A jó értékajánlat pozícionál
És magyaráz.
Elmagyarázza, hogy az általad kínált termék vagy szolgáltatás mire ad megoldást, milyen előnyei vannak és azt is taglalja, hogy ezt bizony csak te tudod megadni.
Vagy ennél még inkább valószínűbb, hogy csak te kommunikálod őket.
(A konkurenciának eszébe sincs.)
Ha te kommunikálod, de a konkurensed nem, akkor egy adott szükség betöltésére te leszel a megoldás. Az a bizonyos dolog nálad kapható meg, nálad fognak vásárolni, tehát nem a konkurenseidnél.
Ezzel máris megválaszoltad azt is, hogy miért vásároljak tőled.
Milyen egy jó értékajánlat?
Konkrét, tűélesen fogalmaz. Ha a weboldalad nem az előnyökre épít, akkor leginkább száraz tulajdonságokkal és információkkal untat. A széles ügyfélkör, globális márka, tartós termék kifejezések nem konkrétak.
De az már igen, hogy 24 országba exportálunk, 50 éves szakmai tapasztalattal rendelkezünk, 3 Michelin-csillagos chefünk keze munkája vagy 855 ügyfél választotta már ezt.
Pozícionál. Szűkít. Megfelelően szűkít. Megmutatja, hogy ki vagy a piacon és ki nem vagy. És azt is, hogy miért vagy jobb. „…de hát ez mindenki ezt csinálja, ez az eljárás része.” Tudod, mi az, amit viszont nem mindenki csinál? Nem mondja el. Köztük lehet, hogy te se.
Közérthető és világos. Első olvasásra egy nyolcadikos is megérti. Rögtön kiderül, hogy mit adsz, kinek adsz és miért kellene téged választania az illetőnek. Az előnyök közérthetően világosak, tehát nem szakzsargonnal untatsz.
Ilyen egy ellenállhatatlan ajánlat egy jó értékajánlat alapján
Egy jó értékajánlat, mint említettem, pozícionál.
Megmutatja, hogy miért téged válasszon a célcsoportod másokkal ellentétben.
Kiemeli a miérteket. Az előnyöket.
Az ellenállhatatlan ajánlat egyik fő kulcsa is ezen áll vagy bukik: Hogyan pozícionálod az ajánlatodat!?!
Itt nem a márkád, a vállalkozásod pozícionálod, hanem az ajánlatot.
Talán te is sokat gondolkodtál azon, hogy mi lehetne egy jó réspiac, ahova lehet pozícionálni az ajánlatodat?
A valóságban azonban az ajánlatod pozicionálásával egyszerre több réspiacon is jelen lehetsz ugyanazzal a vállalkozással, szolgáltatással.
Kiállhatsz a legkiválóbb fagylalttal a frissen felhúzott Provence stílusú cukrászdádban, a legnagyobb gombóc mérettel, a legkiválóbb recepttel, a legjófejebb személyzettel, a legnyugtatóbb környezetet biztosítva a fogyasztáshoz.
Felhozhatod a legjobb előnyöket, ha nincs éhező tömeged.
Az ajánlatoddal tehát folyamatosan olyan emberek, csoportok között kell mozognod, akik éhezik az általad kínált terméket vagy szolgáltatást.
A legfontosabb feladatod az ellenállhatatlan ajánlatod elkészítéséhez, hogy a jó értékajánlat mellett megtaláld az éhező tömeget, majd nekik fogalmazz meg különböző ajánlatokat.
Az emberek jelentős része folyamatosan ugrál a piacok között, attól függően, hogy mi éppen az aktuális vágya.
Van, amikor az a fontosabb a számára, hogy több pénzt, szebb életet, presztízst érjen el.
Van, amikor a testi, lelki egészsége jelen pillanatban a legnagyobb favorit, erre keres megoldást.
De az is lehet, hogy a kapcsolataiban szeretne változást elérni: párkeresés, gyermeknevelés, munkahelyi kapcsolatok.
Egyetlen vállalkozás, egyetlen szolgáltatással a jólét, az egészség és a kapcsolati piacon is nívós ajánlattal lehet jelen, ha mindhárom esetben külön-külön kommunikálja azokat.
Hogyan pozícionálhatja az ajánlatát egy önismereti elvonulást szervező cég?
A fentiek alapján például az egyik ajánlatban nagyobb hangsúlyt fektet az utazás profitszerzési előnyeire.
Csak vállalkozók vehetnek részt rajta és amellett, hogy önismeretre is szert tesznek, nagyszerű üzleti kapcsolatokat alakíthatnak ki egy kellemes környezetben, szervezett körülmények között.
Az utazás tehát egy befektetés. Az új üzletek bőségesen visszahozzák az árát az utazási költségnek.
Ha az egészség, a testi-lelki jóllét prioritás (a célcsoport számára), akkor akár ugyanazoknak a vállalkozóknak értékesítve, de más-más előnyöket kiemelve fog kommunikálni.
Kiemeli a hely feltöltődést kínáló lehetőségeit, a stresszcsökkentő hatásait és azt, hogy miért szükséges ez ahhoz, hogy a jövőben is kiegyensúlyozott vállalkozó lehessen.
Vagy kiemelheti a vállalkozóknak a kapcsolatokra gyakorolt pozitív hatását. Önismeret révén könnyebb lesz a munkatársakkal vagy családtagokkal történő együttműködés, a konfliktuskezelések.
Ezekre az ajánlatokra nem fog akárki jelentkezni. Valóban nem.
Akiknek szól, azoknak viszont tűélesen célzott „ellenállhatatlan” ajánlat lesz.
Jóval vonzóbb lesz, mint az általánosabb megfogalmazású szövegek.
A szűkítéssel nem korlátozod be magad, hanem pont az értékesítés hatékonyságát növeled.
Egy ellenállhatatlan ajánlathoz nem elég a hook (a csali).
Az csupán egy információmorzsa, amely kíváncsivá tesz, felkelti az érdeklődést.
Megállít. Magával ránt.
Akár a Facebook hírfolyam görgetése közben.
De nem növel értéket, mint az ajánlat.
Vagy akár a történetmesélés.
Így készíts ellenálhatatlan ajánlatot
Ha ellenállhatatlan ajánlatot készítesz, a következő lépésekre figyelj:
- Azonosítsd a célcsoport (részcsoport) fő problémáját, amire megoldást keres, vagy a prioritást jelentő vágyát.
- Kifogáskezelés. Gyűjtsd össze, hogy milyen kifogásokkal élhet a vásárlással szemben és mivel tudnál érvelni, mivel tudnád kezelni? (Pl. nem fog tetszeni neki, adsz rá 30 nap visszafizetési garanciát az ajánlatban)
- A terméked mellé milyen kiegészítő terméket tudnál adni? (Upsell, Bump ajánlatként). Ha tartalmat adsz, az lehet akár írott, audio vagy videós formátum is. (Alap+pluszban adott) Mivel tudnál több értéket adni, mint bármelyik versenytársad?
- Az ajánlatodnak adj nevet, és árazd be minden elemét. Azt is, amit nem gondolsz annak. Pl. amit ingyen adsz most (konzultáció a munka során). Az emberek több pénzt költenek ugyanarra a dologra, ha másképp van csomagolva. Illetve belerakni valamibe kevesebbet szeretnek, mint többet kivenni. Így lehetsz „olcsóbb”, árcsökkentés nélkül. „Az ajánlatom 10x annyit ér, mint amennyit kérek.”
- Az ajánlatod értékét növeld szöveggel. Kommunikációval ugyanis növelhetsz értéket. Mert sosem a terméket értékesítjük, hanem egy megoldást. Készíts az ajánlatodnak egy landing oldalt és értékesítési szöveget. A hatásos szövegírás receptjéről itt írtunk.
- Tartalmazzon erőteljes cselekvésre ösztönzést. Mondd el a potenciális ügyfélnek, hogy mit kellene tennie. Képzeld el őket egy 10 éves gyereknek, akit meg kell tanítani a következő lépésekre. (Ez nem sértés. Az egyszerűség és közérthetőség egy gesztus.)
- Társadalmi bizonyíték. A social proof. Andy Crestodina, az Orbit Media marketing ügynökség alapítója mondta azt, hogy ha te mesélsz a termékről, az marketing, ha viszont a vásárlód, az társadalmi bizonyíték. Helyezz el az ellenállhatatlan ajánlatod kommunikálása során visszajelzéseket, valós referenciavéleményeket. Írásos vagy akár videós formátumban.
Egy tudományos tanulmány (ide kattints) azt bizonyítja, hogy egy csoport óriási hatással lehet egy személy döntéshozatalára: „mivel mások ezt teszik, nekem is ezt kell tennem”.
Bizonyos esetekben még adhatsz némi sürgősséget az ajánlatban.
Ennek legtermészetesebb módja a hiány és/vagy a határidő kombinációja.
Szűkösség: Ez az, amikor csak bizonyos számú termék áll rendelkezésre. Az Amazon ezt a technikát használja, amikor azt mondja, hogy „Csak x van raktáron – rendelje meg hamarosan”.
Határidő: Ekkor a termék csak korlátozott ideig érhető el.
A történet is az értéknövelésnek egy fontos eszköze.
Kötődést teremt, bizalmat hoz létre, szerethetővé tesz, megváltoztatja az attitűdjeinket, véleményünket és viselkedésünket és ha kell, álláspontjuk megváltoztatására bírja az olvasókat.
Paul Zak kutatása azt tárja fel, hogyan alakítják át a történetek az agyunkat.
A személyes és érzelmileg kötődést létrehozó történetek emlékezetesebbek, mint csupán a tények sorozata.
A közérthetőségnek is hátszelet adnak.
Ha olyan témát hozol elő, ami a legtöbb embernek idegen (pl: nem szakterülete), kezdj egy sztorival.
Hogyan találtad ki a terméket és miért olyan fontos neked?
Nagyszerű eszköz, hogy a témával kapcsolatos kifogásokat és félelmeket eloszlasd.
A terméked megszületéséig vezető út során tapasztalt nehézségeidet is megmutathatod – még inkább növeli a bizalmat, ha azt látjuk, hogy a terméket feltaláló személy ugyanazokat a problémákat élte át és ugyanazokat a hibákat követte el, mint amiket mi.
Sőt, mi már nem fogjuk, mert megspórolja nekünk a vargabetűket.
A történetmesélésnek értéknövelő ereje óriási.
A jól összeállított ajánlatokban minden célcsoportnak, sőt réspiacnak úgy mutatod be a szolgáltatásod, ahogyan számára a lehető legvonzóbb, miközben tálalod az értékajánlatod.
Így lesz belőle egy olyan ajánlat, ami ellenállhatatlan.
Rengetegszer egy sikeres cég és sikertelen cég között csak az ellenállhatatlan ajánlat (és az ahhoz vezető értékajánlat) a különbség.
Keress meg minket, segítünk benne, hogy ne csak egy terméked, hanem egy ellenállhatatlan ajánlatod is lehessen. Írj nekünk itt.
